談到餐飲企業的營銷，大多營銷經理的營銷思路，還習慣性的停留在過去幾年的水平：
1. 店門口放海報，店內搞折扣，想吸引線下流量；
2. 新美大上放團購，搞閃惠，想吸引線上流量；
3. 服務員給指標，要求每天賣多少儲值卡，想綁定老客人的消費頻次；
然后，基本就沒什么然后了，如果三管齊下沒效果，那就黔驢技窮了；如果有點效果，卻發現停下這些活動，生意就下滑；忍不住又搞，力度不得不加大，財務總監的臉色越來越難看…頗有引鴆止渴的味道。

如果賺錢可以這么不懂腦子，為什么應該輪到你？

最近的5年，是中國餐飲業高速發展的5年，消費環境和供求關系發生快速而巨大的變化，對企業來說，先開源再截流的思路總體沒錯，凡事都有輕重緩急，但是，如果開源的思路和水平，還僵化在5年前的水平，放在現在高度競爭的市場環境中，你的勝算又有多少？
 
以上的三種營銷做法，都可以歸納為餐飲業的傳統被動營銷手段，在大家的被動營銷手段漫天飛的情況下，你的策劃水平這么平庸，如何配得上你的高工資呢？
 
我們還經常很無語的發現：充卡客人才能享受高折扣，菜單零售價標的高高的不接地氣，新美大上的團購閃惠力度卻不小，直接造成買單時候，客人被服務員引導去新美大買單…
我Kao！我是老板會被氣得吐血：你是新美大派來的臥底嗎？
如果我是你的客人，面對智商這么低的餐廳管理水平，我斷然不會來第二次！
這年頭，智商這么低，卻能把菜品做得獨一無二無人能及，信不信由你，反正我不信…
 
然而，嘲笑歸嘲笑，我們還是要提供藥方，試圖解救一下那些處于水深火熱中的餐飲老板：
 
第一步：轉變營銷思路，換位思考，如果你是餐廳的目標客人，你做點什么，客人會欣然接受？
比如說，把你的廚師長，采購總監，運營總監，營銷總監，財務總監叫在一起，認認真真的梳理一下你的菜單結構，仔仔細細的對每個菜品重新定個價；請忘記各種花里胡哨的優惠折扣，那些非要客人干嘛干嘛才能獲得低價，不然就是高價的策略，現在的客人選擇太多太多，也沒什么耐心去仔細研究你的折扣規則，換句話說，你定的門檻太高，新客人不愿意賣帳，來一次就被嚇跑了；在這樣的情況下，你的被動營銷策略，已經失效了。

我建議你，定價的時候考慮2種情況：
菜單上的零售價是針對新客人的，請體現足夠的誠意，你定的價格，就是你該賺的；
你應該挑選部分的招牌菜品，考慮到老朋友經常光顧生意，而定出一個相對優惠一點的會員價，背后的意思是：經常來的老客人老朋友，我愿意犧牲一點正常的利潤，給予一點沒有門檻的優惠，在我生意需要的時候，允許我騷擾你一下。
 
請注意：
不要搞沒有任何要求的普遍折扣，這只會讓你定價虛高，其實是抬高了對新客人的門檻，記得，好東西是不需要打折的；如果要打折，你一定是有條件的，而且你一定能獲得某種你想要的長期回報；否則，客人也不會珍惜，也不會因此感謝你。
上述會員價的方式，雖然買單會便宜些，但是你得到了客人的信息采集，累積了常客資料庫，在你生意不好的時候，你還能定向的，精準的“騷擾”一下老朋友，所以，如果我是你，我會樂得犧牲一點短期的應得利潤。
請一定要停止這樣傻B的行為了，即使你還沒有勇氣在新美大上完全撤下團購和閃惠，請也一定要保證：只要你的客人愿意動動手指留下個人資料，你給他享受的會員價的優惠力度，也一定比在新美大上繞一圈才能享受的優惠力度要大，否則，誰給誰導流呢？
請一定給你的服務員做以下一句話的培訓：請掃一掃座位二維碼，加入成為我們的微信會員，可以享受我們餐廳的會員價，比新美大上的閃惠更優惠！
 
第二步：請一定要裝備高度自動化，高度智能的系統工具，很多管理問題的真正難度是：知易行難，你一定不能過高的估計你的員工們的長期執行力水平。請不要挑戰人性，具備強大的營銷能力，特別是主動營銷能力，你需要一個完全受自己掌控的常客數據庫，以及一套得心應手的營銷工具；與此同時，你要有一套完美的方式方法，將常客信息的采集工作，完美的嵌在業務流程中。 

什么樣的叫完美嵌入？
就是常客信息的采集，沒有人因此多做一件事情；

是的，包括服務員，包括客人在內，都不可以因此多做一件事情，否則，你的常客信息采集效果，就是指數級的降低。

我們推薦的方式是：
裝備一套易石軟件的微信會員CRM系統，開通屬于你企業的微信公眾號；

你需要在每個餐桌上貼一個這樣的二維碼，至少可以讓客人用來自助結賬，在客人打開微信掃一掃來結賬的同時，他享受了你給予的會員價優惠，你自動采集到了他的信息，沒有一個人，因此多做了一件事情。

甚至，我們還少做了一些事情，由于客人自助完成了結賬，易石軟件的收銀系統，在判斷客人的支付實時到帳的前提下，會自動關閉結賬單，不需要收銀員的任何手動操作！

當然，通過這樣的餐桌二維碼，你也可以放上你精心設計的，美美的菜單，讓客人可以用自己的手機完成自助點菜，由于我們支持大家一起點的功能，加上你不再提供紙質菜單（或備少量紙質菜單備用），每一個到店的客人，都有很大的機會被你采集到信息，加以時日，你有一個十萬，百萬級的客人消費資料庫；

請注意：

你必須睜大眼睛識別你的供應商，你貼在桌上的二維碼，是個關鍵的入口，通過這個入口，你是否獲得了一個屬于你完全掌控的客人消費信息的數據庫？還是進入了他人的數據庫？在這樣關鍵的問題上，你稍不留意，就會出現借雞生蛋的悲哀，因為你是那只雞，蛋被人拿走了。

同樣，你還得睜大眼睛注意你的錢的流向，一不小心，你的錢先到了某個公司的賬上，然后他們過一天或幾天才清算給你，合不合法另說，倒閉卷錢跑路的事情，難道我們聽到的還少嗎？

第三步：有了大量的常客和隨客資料庫，我們就可以開展很多極為有效的，卻又不花錢的主動營銷活動！
什么是主動營銷活動？
主動營銷活動是你主動發起的，不是等著客人上門才感受的，是你有目的，有理由的選擇的，是主動推送給客人的，是邀請客人來店體驗的…但凡是這樣的營銷活動，可以稱之為主動營銷活動，這些活動帶來的客人，是真正意義上營銷活動為企業創造的特別價值；
恩，能做到這樣的營銷活動，作為營銷經理的你，才配得上你高昂的工資和獎金。
請換位思考，為客人來店提供一個非常強壯的理由…
請一定不要大面積騷擾客人，和5年前不一樣，如果你主動營銷的對象不合適，客人一旦覺得被頻繁騷擾，他會取消關注，中斷和你的連接，這樣下去，你的主動營銷效果會越來越差；
請一定要從生意的數據中，找到生意可以改良提高的薄弱環節，化不利為有利，比如說：假如你周一到周四中午生意不好，那么你可以拿出些實實在在的誠意，允諾你的老朋友們，如果工作日的中午來店捧場，可以有很大的優惠…如果你還能結合某些特別的條件，比如前500位意見領袖（帶客人數最多），讓這些客人覺得這并不是隨隨便便都可以獲得的獎賞，他們的內心是充滿自豪與肯定，而不是一種低價的引導…
忠誠度不是低價培養出來的，但是和優待一定有關系；懂這個平衡的營銷經理，才是合格的營銷經理。
當然，易石軟件提供的營銷工具，具備了很多主動營銷的方式方法，特別是一些場景下，系統可以根據設定的規則，自動發送優惠券，非常值得學習，研究，并因地制宜的加以運用。
 
第四步：全面梳理業務流程，消減不友好的待客方式，優化被動營銷策略：
很多營銷經理，他們執念于所謂過去的成功經驗，追求某些個對餐廳帶來的好處，但是忽視客戶體驗感受，非常容易產生“撿了芝麻，丟了西瓜”的結果；
比如：設計客人儲值營銷規則的誤區：
1. 對儲值卡業務抱有過高期望值，希望鎖定客戶的未來消費行為
2. 希望用沉淀的資金池解決現金流
為了達到以上的目的，餐廳不得不在推銷儲值卡業務的時候，大幅犧牲財務收益，比如充多少送多少，這相當于全單折扣，送的少客人不賣帳，送的多，要不就是送不起，要不就是影響菜品定價，實際上，長期來說一定是影響了菜品定價；這反過來，大幅影響了非儲值客人的價格感受；由于競爭充分激烈，加上儲值卡客人，普遍占總客群的比例不到10%，這使得對于餐廳至關重要的90%的顧客群體，產生了相對變低的消費滿意度；
由于最近5年來，移動支付的大量盛行，對客人而言，支付手段變得更為豐富和方便，加上行業中搞儲值業務的餐廳，倒閉聲此起彼伏，這還不乏一些讓消費者曾經覺得如雷貫耳的品牌，這更加劇了消費者普遍對儲值業務，特別是大額儲值業務的警惕和厭惡…
在這樣的背景下，繼續用原有思路，大力推動儲值業務作為營銷主要手段，是不是與行業趨勢背道而馳？

易石軟件認為，在當前高度競爭的環境下，餐飲品牌最重要的營銷考慮要點，按重要級先后排序是：
1. 準確的定價，不要過多考慮營銷折扣問題而讓定價虛高，傷害大部分客戶的消費體驗；
2. 盡可能的采集常客消費記錄，積累主動和被動營銷覆蓋能力，而不是將重心鎖在傳統意義的少部分金字塔頂端的客人（儲值卡客人）；
3. 根據生意薄弱環節的需要，發起精準的主動或被動營銷活動，做到有價值的引流，提高餐廳的盈利能力；
4. 根據活動效果評估，數據化的結果反饋，不斷調整產品研發，定價策略和營銷策略
5. 重新設計金字塔頂端的忠實顧客的消費引導
對于愿意被消費鎖定的忠實顧客，其實是已經對餐廳品牌高度認可的客群，易石軟件不是說不可以針對這少部分忠實粉絲推行儲值卡營銷活動，但是，我們不應該因為要推儲值卡活動，就影響了大部分客群的菜單零售價體系，不然，真的就變成了撿了芝麻，丟了西瓜。
我們可以設定這樣的儲值規則：

我們建議：
1. 儲值金額應該是小額的，讓客人入門比較低的，因為我們不必對資金沉淀抱有不切實際的幻想；我們建議餐廳單均×2.5作為充值門檻
2. 儲值自動送券，而且是多張券，由于每次消費只能使用一張，這樣就保證了客人因此來店頻次，這是我們應該追求的核心目標。
 
總結：
中國餐飲業近年來的高速發展，催生了各種各樣細分的餐飲業態，也帶來了異常激烈的市場競爭。單靠做好菜品就能獲得廣泛成功的概率越來越小了，這更考驗餐飲企業的系統性優勢，營銷能力和營銷體系越來越受到成功者的重視，但是，消費者和環境的變化，科技手段的應用，以及不斷提升的營銷思路是成功之前最需要洞悉和掌握的。
易石軟件以行業近20年專注餐飲管理和系統研發，為廣大餐飲連鎖企業，提供獨到的，無與倫比的一站式解決方案。